得意技術を持つ中小製造業が、アジア各国に目を向け始めている。国内市場が冷え込む中、経済成長が続く中国などは大手だけではなく中小にも魅力的な市場。人材確保や商慣行などで戸惑いながらも、新たな販路を確立しようとしている。

　家電製品などに使われるインバーターの設計、開発を手掛ける青山モータードライブテクノロジー（相模原市）。２月の中国向け受注件数は前年の２倍となった。現地家電メーカーを中心に、技術の需要が高まっているためだ。

　モーターの制御に必要なセンサーに、ソフトだけを使い部品点数を削減している。「現地メーカーにはできない」（福本哲哉開発部主任）と胸を張る。コンサルタント会社などと契約し営業を開始。現地技術者を対象にしたセミナーを年３回ほど開き、顧客獲得につなげることもある。

　国内市場とは異なる市場ゆえの苦労も。福本主任は「開発案件の作業時間の多くを模倣対策に費やす」という。プログラミングを暗号化するなどの細工を施している。それでも売上高に占める海外比率は、昨年の１割から３割に上昇する見通しという。

　測定器製造のプロテック（同）は海外展開を模索中だ。携帯電話を折り畳む際にヒンジにかかる負荷を高精度に測定する「トルク計」などを得意とする。韓国と台湾の商社などが興味を示している。

　海外への本格展開は初めてだが、天野昇社長は「国内よりアジアの方が動きだしている」と活路を見いだそうとしている。海外営業ができる人材がいないという課題に直面しており、販売を代行してもらえる商社を探している。